시장에서 살아남기 위해서는 명확한 방향성이 필요합니다. 오버라 가지 히로가 제시한 '사용가치와 의미가치' 개념은 현대 마케팅에서 차별화 전략을 수립할 때 반드시 고려해야 할 핵심입니다. 단순히 좋은 제품을 만드는 것만으로는 충분하지 않습니다. 소비자의 기억에 남고, 선택받기 위해서는 혁신을 통한 사용가치 극대화 또는 브랜드를 통한 의미가치 창출 중 하나를 명확히 선택해야 합니다.
혁신과 의미가치, 두 갈래 길에서의 선택
오버라 가지 히로는 명확하게 이야기합니다. "단 하나의 의자를 차지하기 위해 싸우든지 아니면 의미가치의 눈을 돌려 다른 시장을 찾아야 한다." 이는 곧 상품이나 서비스가 살아남기 위해서는 사용가치 혹은 의미가치 중 하나를 선택해야만 한다는 뜻입니다. 이도 저도 아닌 어중간한 상품은 금방 도태되고 맙니다. 마케팅에서 차별화는 굉장히 중요한 요소입니다. 우리는 뻔한 것에 매력을 느끼지 못하기 때문입니다. 마케팅 역사를 살펴봐도 그동안의 모든 노력과 변화의 시작에는 차별화라는 이유가 있었습니다. 물론 무조건 다르게 한다고 되는 것은 아닙니다. 그 차별화가 소비자의 공감을 얻었을 때 시너지를 내는 것입니다. 최근 애플에서 비전 프로를 발표했습니다. 페이스북이었던 메타가 먼저 진입한 시장이었는데, 애플도 이번에 공간 컴퓨터라는 새로운 개념으로 혁신을 시도했습니다. 메타의 헤드셋이 가지지 못하는 약간의 차별점을 앞세우면서 말입니다. 이들이 새로운 제품, 조금 다른 제품을 선보이는 것은 차별점 때문이 맞습니다. 그래야 팔리니까요. 그러면서 강조하는 것이 혁신입니다. 세상을 통째로 뒤바꿀 수 있는 기술, 완전히 새로운 것. 스타트업을 하시는 분들은 모두 이들과 같은 혁신을 꿈꿉니다. 다르게 하기 위해서입니다. 하지만 꼭 이렇게 해야 다르게 할 수 있는 건 아닙니다. 우리가지 브랜드의 가치를 갖고자 하는 사람들이 있기 때문입니다. 이들은 창조보다는 재창조를 합니다. 기존에 있는 제품 혹은 완전히 똑같은 제품일지라도 브랜드라는 차별점으로 다르게를 만들어냅니다.
| 구분 | 사용가치 (혁신) | 의미가치 (브랜드) |
|---|---|---|
| 전략 방향 | 새로운 기술과 제품 개발 | 브랜드 철학과 이미지 구축 |
| 사례 | 애플 비전 프로, 메타 헤드셋 | 명품 브랜드, 라이프스타일 브랜드 |
| 경쟁 요소 | 제품 경쟁력 | 브랜드 경쟁력 |
| 소비자 선택 이유 | 기능과 성능 | 느낌과 이미지 |
브랜드 경쟁력이 만드는 의미가치의 힘
애플처럼 혁신을 꿈꾸지 않는다면 우리는 다르게 하는 또 다른 방법을 활용해야 합니다. 그것이 바로 오버라 가지 히로가 이야기하는 의미가치를 만드는 것입니다. 브랜드를 소비하는 놀이를 돌아보면 제품의 실상보다는 이면에 있는 느낌이 더 중요하다는 걸 알 수 있습니다. 브랜드가 지향하는 철학, 이미지 등등. 브랜드란 그것을 말합니다. 브랜드를 하는 사람들은 그것을 만듭니다. 여기서 핵심적인 지적이 나옵니다. 이도 저도 아닌 어중간한 상품은 금방 도태되고 만다는 것입니다. 이 말은 현실에서 매우 정확하게 증명됩니다. 혁신이거나 브랜드거나 둘 중 하나가 아니라면 단순한 상품이라는 의미입니다. 이런 방식으로는 경쟁이 홍수 속에서 살아남기가 힘듭니다. 가장 큰 이유는 기억될 수 없기 때문입니다. 네이버 스마트 스토어에서 구입할 때 우리는 스마트 스토어에서 구입했다고 말합니다. 쇼핑몰 네임은 기억조차 하지 못합니다. 이런 현상은 마케팅에서 생각보다 큰 문제입니다. 열심히 만들었고 나쁘지 않은데도 사라지는 브랜드가 많은 이유가 바로 여기에 있습니다. 부족해서가 아니라 딱히 떠오르지 않기 때문에 선택받지 못하는 것입니다. 몇 년 전 유행했던 온라인 셀러 시장에서 지금 브랜드라는 단어가 굉장히 많이 회자가 되고 있습니다. 결국 제품 경쟁력이 아니라 브랜드 경쟁력이 차별점을 갖게 한다는 걸 깨달았기 때문입니다. 아마 처음에는 브랜드 경쟁력을 무시했을 것입니다. 제품 경쟁력이 마케팅을 좌우한다고 믿었으니까요. 그러다 결국 제품까지 카피를 당하고 나서 브랜드라는 단어의 중요성을 깨닫게 된 것입니다.
제품 경쟁력을 넘어선 브랜드의 진짜 가치
브랜드를 진짜 객관적으로 잘 살펴봐야 합니다. 제품 경쟁력이 정말 우수한지 따져보면, 100%는 아니겠지만 잘 팔리는 브랜드의 제품은 그 자체만으로 경쟁력이 딱히 없습니다. 브랜드는 브랜드로 싸우기 때문입니다. 의미가치. 우리는 다르게 하기 위해서 그것을 만듭니다. 혁신을 하기엔 자본과 기술의 벽이 너무 높습니다. 그렇다고 아무 생각 없이 제품만 쌓아 올리기엔 경쟁은 이미 과열된 상태입니다. 그래서 오히려 의미가치라는 개념이 현실적으로 와 닿습니다. 완전히 새로운 것을 만들지 않아도, 왜 이 브랜드를 선택해야 하는지에 대한 이유를 만들 수 있다면 그 자체로 차별화가 되는 것입니다. 산업 전반적으로 경쟁이 심해졌습니다. 혁신을 이루거나 브랜드를 만들거나, 이 둘 중 어떤 선택을 할지를 먼저 정하는 것이 그 방향에 훨씬 도움이 됩니다. 대단한 것을 만들어야 한다는 압박을 내려놓고, 내가 중요하게 여기는 방향과 메시지를 브랜드에 담는 게 더 지속 가능한 전략입니다. 브랜드 전략은 결코 쉽지 않습니다. 잘하는 브랜드가 정말 많기 때문입니다. 하지만 재미있습니다. 차별점은 가져야 하는데, 이왕이면 자신과 맞는 방향으로 가는 것이 더 시너지가 날 수 있는 방법이기 때문입니다. 의미가치를 만들 수 있다면 혁신이 부럽지 않을 것입니다. 제품 경쟁력을 잠시 내려놓고 브랜드를 한번 생각해보는 것, 이것이 어중간함에서 벗어나 기억되는 브랜드가 되는 첫걸음입니다.
| 단계 | 온라인 셀러 초기 | 현재 |
|---|---|---|
| 중심 가치 | 제품 경쟁력 | 브랜드 경쟁력 |
| 전략 | 좋은 제품 판매 | 의미가치 창출 |
| 문제점 | 제품 카피 당함 | 브랜드는 카피 불가 |
| 소비자 인식 | 쇼핑몰명 기억 안 됨 | 브랜드로 기억됨 |
시장은 명확함을 요구합니다. 혁신을 통해 완전히 새로운 가치를 제시하거나, 브랜드를 통해 의미가치를 창출하거나. 어중간한 중간 지대는 결국 기억되지 않고 선택받지 못합니다. 잘 팔리는 법 이전에 기억되는 법을 먼저 고민해야 합니다. 내가 가진 자원과 강점, 그리고 지향점을 명확히 하고 그에 맞는 전략을 선택하는 것이 지속 가능한 성장의 시작입니다.
자주 묻는 질문 (FAQ)
Q. 사용가치와 의미가치를 동시에 추구할 수는 없나요? A. 오버라 가지 히로의 이론에 따르면 이도 저도 아닌 어중간한 상품은 금방 도태됩니다. 두 가지를 동시에 추구하면 자원이 분산되어 어느 것도 제대로 완성하기 어렵습니다. 명확한 하나의 방향을 선택하고 집중하는 것이 차별화 전략의 핵심입니다. Q. 작은 브랜드도 의미가치 전략을 실행할 수 있나요? A. 오히려 작은 브랜드에게 더 적합한 전략입니다. 혁신은 막대한 자본과 기술이 필요하지만, 브랜드의 철학과 이미지를 만드는 것은 명확한 방향성과 일관된 메시지만 있다면 가능합니다. 스몰브랜드일수록 브랜드 경쟁력에 집중하는 것이 현실적인 차별화 방법입니다. Q. 제품 경쟁력이 전혀 없어도 브랜드만으로 성공할 수 있나요? A. 기본적인 품질은 전제되어야 하지만, 잘 팔리는 브랜드의 제품이 그 자체만으로 뛰어난 경쟁력을 가진 경우는 많지 않습니다. 브랜드는 브랜드로 싸우기 때문입니다. 중요한 것은 제품의 절대적 우수성보다 소비자가 느끼는 의미가치와 브랜드 이미지입니다. Q. 네이버 스마트 스토어에서도 브랜드 전략이 필요한가요? A. 특히 더 필요합니다. 스마트 스토어에서 구매할 때 소비자들은 쇼핑몰명을 기억조차 하지 못하는 경우가 많습니다. 이는 브랜드가 없기 때문입니다. 플랫폼에 의존하지 않고 독립적으로 기억되고 재구매를 유도하려면 명확한 브랜드 정체성이 반드시 필요합니다.
[출처] 원센텐스 / 나도드 피플: https://youtu.be/dJzlUXmppJM?si=VhHGbNxytOnInqRA